MUPカレッジ「マーケティングデザイン」
マーケティングデザイン
「顧客の行動を正しく理解していますか？」
「本質的な部分を見る力」があれば集客は莫大に伸びる！
そのためには、顧客の行動を理解。（顧客とは非顧客も含む。）
この「非顧客」へのアプローチを考える。
そうする事で、新しいcreationが生まれる。
例えば。。。ジャム理論
品揃えや質ばかりでは購入率は上がらない。
例えば。。。ドラッグストア理論
なぜ薬を買わないのか？の本質。
既存概念を捨て、新しい視点で物事を見る。
↓ （既存概念とは「業界風習」「既存顧客」）
これが「デザインスキル」
デザイン＝破壊と創造
要するに
モノ思考（破壊）から、行動思考（創造）に！
＜日本酒業界を見てみよう＞
日本酒市場は縮小している。
→洋食志向
対策：ラベル変更？PR強める？
このようなモノ思考がある限り再起は不可能。
行動で考えるとどうなる？？
・さっぱり料理に合うお酒市場
・コク料理に合うお酒市場
といった市場の見方ができるとgood！
対策：メニューの記載方法を変える。
ではなぜ、企業は取り組まないのか？？
なぜなら、このような市場は数値化できず取り組みづらい。
＜ジャム屋では＞
ジャムと一緒に売るものは朝食。
・朝食屋などのアイデア。
＜フレームワーク＞
Value（価値） a.自社の提供している価値は何か？
b.あなたが提供している価値は何？
c.カメラが売れない。
d.髪の毛を切る。
e.醤油が売れない。
f.映画の上映
Obstacle（障壁） a.その価値を何が下げているのか？
b.その価値を何が邪魔しているのか？
c.スマホのカメラ性能の向上
d.差別化がない。
e.洋食文化になった。
f.Netflixなどのシフト。短編映画などの普及。
True-Reason（真実の理由） a.下げているモノを選ぶ真実の理由
b.邪魔しているモノを選ぶ理由は？
c.自撮りなど→インカメラ機能。
d.SNSの投稿→撮影ブース、LINE交換
e.お酒とあうPR→ワイン醤油、ガーリック醤油
f.移動時間・リラックスして観れる。短編動画の慣れ。
→リラックス エステ／ラブホ／ふかふかベッド
カフェラテ／温泉サウナ
行動を見て、施策を考える → そうすれば単価は上げられる。
既存価値 vs 代替価値 → 利益の低下につながる。
まとめ
・自分の顧客への概念、商品価値を破壊（デザインしなおす）
・物事の破壊と創造をデザインという
・今の時代はモノ競争思考は無意味（ものが溢れている）
・VOTフレームワークで価値の創造
競合を見るのではなく、VOTのTで施策を考える。
MUPカレッジうさぎクラス「コンテンツマーケティング」
磨き上げたコンテンツで
脳を刺激しろ！！感情を揺さぶれ！！
これが今回学んだことの要約。
書くのは簡単ですが、実践しないと身につかない。
学んだフレームワークをもとに、
日々アウトプットしないとね。
コンテンツとは・・・
○売上を生み出すための仕組み
○相手を動かすためのもの
なので、コンテンツを磨くと売上が上がる！
人は理論で行動しない。
人は感情で行動を生み出す生き物。
と言う事を正しく理解する。
心（感情）に伝わる流れ
耳・目・鼻・口など頭部から情報が入り
↓
脳に届く。
↓
心（感情）
と言うことは、脳を刺激する情報を作る。
そのための竹花流フレームワーク
・TSA
脳を発火させるワーディング一つで
売上倍増。
・GSGLN
Goal-Question
Sensational
Gap filling
Lacking
Negative-put
SGLN
これが、今日教えていただいた魔法の呪文。
例えば、、、
この続きは後日更新します。。。
MUPカレッジ Week8 「相手に告らせろ！」
ブランディングスキルとは
「あなたが好き！」と相手から言われるようなこと。
ブランディングスキルがないとどうなるか？
負のスパイラルに・・・
価格競争から体力がなくなり、結果ジリ貧に。
＜コーポレートブランディング＞どう繋がるか。
競合を作っては絶対にだめ。
○○だが○○でない！と明確に断言できる事が大事。
優位性を保つために、コーポレートブランディングは大切。
＜プロダクトブランディング＞
市場価格に合わせず、適正価格を見極める。
一番利益が残る価格は？
適正価格以下の対象顧客は【切り捨て】
適正価格以上の価格帯は【挑戦】
付加価値をつけるには、、、
①空間付加価値 → コストがかかる
②商品付加価値 → コストがかかる
③サービス（エンターテイメント）付加価値
→ 無料ででき、効果も最大！
伝えたり体験させる事が大切。
どれだけ「ワクワク」させるか。
例えばスタバ。なぜ５００円もするスタバでコーヒーを買うのか。
フランチャイズ経営はせず、
直営店で「儲けファースト」に走らない運営をする事で
顧客が付加価値を感じる。
フランチャイズ経営は、回転率・利益を意識した運営になりがち。
＜セールスブランディング＞
ブランディングとは
商品やサービス以外の付加価値をPRする事！！
商品をPRしてはいけない。
良い例
・YAMAHAピアノ教室戦略
・ABCクッキングスタジオ戦略など。
「コーポレート」「プロダクト」「マーケティング」「セールス」
この４つのブランディングを意識し、付加価値をつける。
そうする事で、お見合いは成功し
相手から告られる！！
MUPカレッジ Week9「ロジカルシンキング」
倫理思考スキル
フェルミ推定 → 考え方の正解不正解を見る思考力
ラーメン屋の収益を予測
①要素分解
平日・週末
ランチ・夜
回転数／来店数／客単価／売上／営業日／原価／コスト
全経費／売上／利益
・フレームワーク（数式）を覚え、数字を当てはめる！
コピルニクスの地動説思考が重要
自分の事業、自身の視点が正しいか疑い続けること。
↓
顧客視点から論理的に証明、追求すること！
人は物事をドラマチック化してしまう習性がある。。。
ハンス博士の質問正解率 １０％
要するに、思い込みを捨てる！！
↓
分断思考 と ネガティブ思考
この２つの本能を捨てる！
分断本能 → ２つに分けたがる。
世界は単純に２つに分けられない。
グラデーションの理解が不可欠！
例えば、、、飲食店の立地
交通量が多→良い
交通量が少→悪い 。。。ほんとかな？
それぞれのメリットデメリットを考える。
２つに分断せず、
細分化してグラデーションを考える。
ネガティブ本能
悪い噂はすぐに広がるが、良い噂は広がらない。。
と言うこと。
人々はネガティブなものに共感しやすい。
ネガティブセンサー
情報を疑い、自分の感情や感覚を
定量化して、証明する事が必要！
感情に流されず、
ロジカルに物事を把握する事が
とっても大切！
MUPカレッジ Week7 「ものは言いよう」
【伝えるスキル】
「ものは言いよう」
言葉を磨け！
＜営業編＞
事前調査 ４５％ → 聞く耳を持たせるため最重要。
・いくら良い提案でも聞く耳がなければ無駄。
ヒアリング ４５％ → 営業はとにかく話すな。愛想笑いして徹底的にヒアリング。
・SPINの法則
Situation（状況質問）いちいち聞く。相手に言わせる事が目的。
御社はどのように荷物を運んでますか？
一日どれくらいの作業時間がありますか？
荷物を運ぶ上で注意点はありますか？
Problem（問題質問）問題を再認識させる。
腰に負担がかかる作業が多いですが、良いツールがないですよね。
他社でも腰痛ベルトなども試すが効果が少ないや、
アシストスーツなどは高価で手が出ないと聞きますが。
そのため社員の定着率も上がらないと聞いています。
Implication（誇示質問 より大きな問題に発展するぞ）
このままの状態が続いて、従業員がもし怪我でもしたら
仕事が回らなくなりますよね。
何か対策はしていますか？
もし、退職となると、新たに採用や教育なども時間も
お金もかかりますよね。
Need Payoff（誇示質問 買わせる質問）
費用も少なく、腰への負担が軽減できる、
尚且つ女性でも高齢者でも取り扱いができる補助器具がありますが
いかがですか？
ここで、聞く準備が整う。
提案 １０％ → BFAB or FABE
Benefit（利益・メリット）
マッスルスーツであれば、腰への負担が最大２５kgf軽減。
体感２０％の負荷が軽減され、重労働や前傾姿勢を保つ作業が
楽になります。
怪我防止にも効果があるため、非力な女性や高齢者まで、
簡単に利用できて、作業効率や定着率向上にも繋がります。
Feature（特徴）
マッスルスーツは人工筋肉（空気圧）を使用し電力を使いません。
空気圧を使用するので、利用者にあわせた補助力が得られます。
Advantage（優位点）
使用方法に慣れてしまえば、動きやすく自然と腰を補助してくれるので
未装着と比べ作業時間を長く、また疲れもたまりにくいです。
Benefit
腰痛貯金と言って、疲れは腰に蓄積されますが、
これを使用し続ければその負担は軽減され、作業効率が上がり
従業員の定着率が上がると考えています。
営業に行く前に「BFAB」を作り、１０回以上練習し、紙を見ないで伝えられるように。
WHAT ９０％ どんな商品？なにを提供してくれる？
HOW ５％ どうやってそれを提供できる？
WHY ５％ なぜそれを提供する？
WHYから物事を伝える！
ゴールは何を売るかではなく、あなたがなぜそれをやっているのか？
と言うコンセプトの真髄。
採用も何をしている会社？ではなく、何を信じて進み続ける会社なのか？
に共感してくれる人を採用すると離脱が少ない。
WHY
この開発者は、
もともとロボットと人間のコミュニケーションに興味があり、
人工知能の研究をスイスでしていた。
エンジニアとして役になるものを作りたい。と思うようになる。
「自分が一番嫌な事を解決するものを作りたい」
それが、「自立できなくなる事。寝たきりになる事。」
そこから、「動けて、自立の補助ができる機械」ができないか、
と思ったのが全ての始まり。
本当に必要な人へ届けたい。
以上ですが、自分に関係ある商材をイメージし書き上げたので、
内容としてはどうかと思いますが、
アウトプットが目的なので、、、。
伝えるスキル
ものは言いようですね。
MUPカレッジ Week6 「アドワンスキルで数百倍」
スキルをつけるスキルとは？
「最短」「最効率」「最大」
にスキルを身につけるために！
❌専門分野に特化してスキルをつける
⭕️希少価値をあげるためのスキル
専門以外のことを学ぶことが大事。
→希少価値はアドワンスキルで数百倍に！！
（add one skill)
エンジニアスキル
➕
違うスキルを掛け合わせてレベルアップ！
ドラクエの勇者で言う
ギガデイン（攻撃）を取得し
ベホマズン（回復）を開放すると強くなる！
みたいな感じ。
インプットは非生産時間に徹底するべし！
本を読むより、聞いた方が効率良い。
インプットだけでは学べない！！
アウトプットがなければインプットできない！！
と言うことで、これから
「最短」「最効率」「最大」
にスキルアップを目指します。
MUPカレッジ ビジネスモデル「お金のプリンター」
ビジネスモデルとは
・お金のプリンター
・お金を生み出す仕組み
さて、どう作りますか。
・誰に何を
・どのように提供し
・どのように儲けるか
収益モデルはいろいろ。
ターゲットではなく、
いくら払える人か。収益の蓋然性。
顧客単価＝市場価値
の考え方は捨てる。
①固定変動算出
固定費 家賃人件費など
②SPC 顧客一人当たりの売上 セールス
CPC顧客一人当たりの費用 コスト
PPC顧客一人当たりの利益 プロフィット
③BeP 利益分岐点Break-even point
売上-コスト
これが分かると、何杯売れば良いのか？
と、具体的な販売数が把握できる。
価格設定も考えられる。
④価格と個数の調整
ビジネスの軸
いくらにする？
何個売るか？ これに対し施策を打つ！
⑤施策の選定
コスト戦略× 流通と製造の強み
差別化戦略△ 品質・性能で勝負
集中戦略○ 専門店・ブランド・オーダーメイド・コラボ（狭いTGTで特異性）
<何を>
コーヒーを買ってるのか？
牛乳を買ってるのか？
時間であったり、利便性などでは。
お客さんの比較対象は？
USP ユニークセーリングポイント
CSニーズと自社の強みの重なるところ。
競合の強みが重なるところは捨てる。
<どのように売るか>
USP を理解していれば
ビジネスモデルが作れる
2020/7/8
