MUPカレッジ Week7 「ものは言いよう」
【伝えるスキル】
「ものは言いよう」
言葉を磨け！
＜営業編＞
事前調査 ４５％ → 聞く耳を持たせるため最重要。
・いくら良い提案でも聞く耳がなければ無駄。
ヒアリング ４５％ → 営業はとにかく話すな。愛想笑いして徹底的にヒアリング。
・SPINの法則
Situation（状況質問）いちいち聞く。相手に言わせる事が目的。
御社はどのように荷物を運んでますか？
一日どれくらいの作業時間がありますか？
荷物を運ぶ上で注意点はありますか？
Problem（問題質問）問題を再認識させる。
腰に負担がかかる作業が多いですが、良いツールがないですよね。
他社でも腰痛ベルトなども試すが効果が少ないや、
アシストスーツなどは高価で手が出ないと聞きますが。
そのため社員の定着率も上がらないと聞いています。
Implication（誇示質問 より大きな問題に発展するぞ）
このままの状態が続いて、従業員がもし怪我でもしたら
仕事が回らなくなりますよね。
何か対策はしていますか？
もし、退職となると、新たに採用や教育なども時間も
お金もかかりますよね。
Need Payoff（誇示質問 買わせる質問）
費用も少なく、腰への負担が軽減できる、
尚且つ女性でも高齢者でも取り扱いができる補助器具がありますが
いかがですか？
ここで、聞く準備が整う。
提案 １０％ → BFAB or FABE
Benefit（利益・メリット）
マッスルスーツであれば、腰への負担が最大２５kgf軽減。
体感２０％の負荷が軽減され、重労働や前傾姿勢を保つ作業が
楽になります。
怪我防止にも効果があるため、非力な女性や高齢者まで、
簡単に利用できて、作業効率や定着率向上にも繋がります。
Feature（特徴）
マッスルスーツは人工筋肉（空気圧）を使用し電力を使いません。
空気圧を使用するので、利用者にあわせた補助力が得られます。
Advantage（優位点）
使用方法に慣れてしまえば、動きやすく自然と腰を補助してくれるので
未装着と比べ作業時間を長く、また疲れもたまりにくいです。
Benefit
腰痛貯金と言って、疲れは腰に蓄積されますが、
これを使用し続ければその負担は軽減され、作業効率が上がり
従業員の定着率が上がると考えています。
営業に行く前に「BFAB」を作り、１０回以上練習し、紙を見ないで伝えられるように。
WHAT ９０％ どんな商品？なにを提供してくれる？
HOW ５％ どうやってそれを提供できる？
WHY ５％ なぜそれを提供する？
WHYから物事を伝える！
ゴールは何を売るかではなく、あなたがなぜそれをやっているのか？
と言うコンセプトの真髄。
採用も何をしている会社？ではなく、何を信じて進み続ける会社なのか？
に共感してくれる人を採用すると離脱が少ない。
WHY
この開発者は、
もともとロボットと人間のコミュニケーションに興味があり、
人工知能の研究をスイスでしていた。
エンジニアとして役になるものを作りたい。と思うようになる。
「自分が一番嫌な事を解決するものを作りたい」
それが、「自立できなくなる事。寝たきりになる事。」
そこから、「動けて、自立の補助ができる機械」ができないか、
と思ったのが全ての始まり。
本当に必要な人へ届けたい。
以上ですが、自分に関係ある商材をイメージし書き上げたので、
内容としてはどうかと思いますが、
アウトプットが目的なので、、、。
伝えるスキル
ものは言いようですね。
